「我書」定價思考術

經濟與生活

首先蠻推薦大家可以去看看「做決定前，應該讀點經濟學」這本書，我想大家在學習經濟學時，總流傳著「經濟經濟，經常忘記」這樣的一句話吧，因為書名以及書的內容，其實都是從我們生活角度來說明，善用經濟學的知識，可以影響對方心理想法，使得對方做出不是很理智的決定。這本書改天會在寫下心得來介紹給大家，這次要介紹的是「定價思考術 」，主要是因為經濟學那本書中，其中一章節有說到訂價的一個思維，讓我對與定某商品的價錢時，這是一門很深的學問，所以才找了這本書來加強自己的觀念。

定價中的隱藏利潤

大眾定價時會有以下的方式，妥協、直覺式分、猜測、成本加價、跟隨競爭對手、以及沿襲慣例；往往都會都採用「剛好可以用」的價格，或者是「依照利潤和成長定價」，這兩個之間的差異在於隱藏的利潤。由於每個對產品的評價都不同，所以定價時，需要記住同一商品須滿足不同評價的顧客，才能夠賺取到不同的邊際利潤率。
從我們生活中，常可以看到「早鳥票」、「會員限定」、「商業午餐」等，但這些定價商品，相較於願意花較昂貴的價錢購買者來說，其保有限制存在，例如:「早鳥票張數有限，且需要在半個月前搶購」、「會員限定，需繳年費」、「商業午餐，選擇性來說並不多」等，但就因為大家較在乎的事情不相同，及感受度的程度有差，所以這樣的定價策略，滿足了更多樣的客戶進而提高公司獲利。

書中討論到，福特汽車早期亞洲市場營運不是很理想，韓森當任要職，為了改善營運績效，當時第一時間內想到的是降低成本，但他心裡很了解，降低成本並非能完全的解決問題。積極的尋找獲利管道之下，將問題聚焦在產品定價下，從假設提高1%的稅後淨利率進行分析，發現到只要每一美元的營收多賺一美分利潤，淨收入會提高33%，現金劉增加45%，長久來看市值將會增加達45%。韓森發現定價策略將會帶來極高的獲利後，卻發現了另外的問題- 要怎樣說服團隊內的經理人，以下為他的四個行動。

1. 賦予業務團隊力量:         鼓勵並獎勵業務團隊多賣高利潤的車種，少花時間推銷低利潤的替代方案。2. 利用折扣，讓顧客購買高一等級的車款:        促銷折扣是獎勵顧客淘汰舊車，購買較利潤的車款3. 交叉銷售融資:
       利用低利率等促銷手法，提供給福特汽車信貸，使車貸市場佔有率上升
4. 重整車隊的銷售混和:
       當時福特主要車隊部門(政府、商用、租車公司)，韓森認為減少賣給租車公司汽車，將會保有更多的獲利，故改變了汽車銷售結構。

這樣的策略成功改善營運績效，隨後因市場的變動改變了車市的買氣，韓森針對每輛車款進行分析，發現消費者的行為改變，重新規劃促銷方案，使得個符合消費者的需求；從不同地區的代理商中，發現配車的問題，某些高利潤的車款，在某些地區詢問度極高，重整配車的狀況，再次提高了公司獲利。

其實有在參加路跑的朋友，應該有發現近幾年的路跑價錢都在漲價，但是服務真的有提高嗎?就是仗恃著你不能接受這價錢，你就可以不來參加，凡正這價目久了大家就習慣的這種心態，然後開始一堆不相關的組織，紛紛也辦起路跑活動來撈一筆，路跑活動的軟硬設施不在提升，很有可能會讓好不容易興起的路跑風潮就又滅了。

回到正題，關於定價這門課，不知道你是否有其他的想法呢?或許，有機會的話，大家可以找這本書來看看，自己可能再找時間來看看「訂價背後的心理學：為什麼我要的是這個，最後卻買了那個？」感覺這本書也滿有趣的。

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「我書」麥肯錫的專業思維

閱讀完「麥肯錫的專業思維」後，對於面對問題/需求時的思考方向有新的調整:我們應當認真去了解所謂的問題及需求，其背後真正的內容及要解決的問題又是哪些。

We Should Know The Main Requirements. 

不知道大家有沒有遇過別人直接問你「你有沒有吃過某間義大利麵」、「你有沒有用某間保養品」等問題，而當下我們有時可能回答，『有，然後好不好用（吃），推薦他好用的產品（餐點）』;『沒有。』;但我們可曾認真思考，他背後問這問題的原因嗎？也許他只是剛好要某個地區有無推薦的餐館，亦或是他為了解決某件事，依照他自己有限的了解提出他認為的方法，假若是我們先從他問問題的本身去發展，或許對方提出的問題點就會不同了。所以在面對客戶的專案需求，我們應該是更掌握到對方是遇到怎樣的問題，需要幫忙。從這樣的角度出發，將會讓需求更貼近客戶的要求。

定義好問題的方向後，需要將問題分解成各自獨立的個體，並逐一進行討論哪個問題才是真正的核心，方從裡面著手，依造80/20原則，80%的問題主要來自20％的人/事/物的身上，找出真正得核心後，依造邏輯樹的方式，試想有哪些方式可以解決這樣的問題，然後大家進行討論每個方案的優缺點，並選定往下要討論的方案後，開始去瞭解要採用這方案時，有哪些事項/技術/人事 等相關事項，會有所影響。然後針對每個事項瞭解的內容去整理並建立假設，並驗證其假設跟結論是否相同，將此知識分享及記錄到組織，使得往後遇到相類似的問題時，可以參考的案例。

Elevator Pitch Let's The Proposal Success.

在匯報專案驗證後的建議，盡量條理分明並已「電梯測試」方式僅僅30秒的時間將中心思想表達出來，來進行模擬簡報內容， 在簡報過程中，需保持簡單-一張圖表，傳達一個訊息。簡報只是一個工具，我們目的是要將驗證的結果，讓對方能接受，為了讓聽眾能接受我們的建議，需要建立彼此的信任，也許我們團隊對問題相對於聽眾來說較透測，但聽眾的專業度卻遠超過我們團隊，故建立彼此的信任是有其必要信的。首先，在進行簡報前，須讓聽眾對問題的本身相關的了解，並依造當時的反應修正簡報的內容，這將會提高聽眾對我們的認同及說服的機會。

We're A Team.

接下來說說團隊的組成，書中提到組成一個對的團隊，並不是都由強者組成的團隊就是對的，而是針對專案的需求找尋相關人員加入，並需考慮其能力及經驗和溝通技巧等要項，在麥肯錫文化來說，團隊每位員工基本都擁有分析能力及溝通能力；書中提到，評估人員，不該只考慮外顯能力，而是要考慮其淺在特能力，對於我來解讀其要涵是，團隊來說有經驗豐富的人員，並加入有淺力的人，彼此專案進行過程中，將都會有所成長。內部溝通來說，我們須保持開放性且溝通過程還需要注意說話的方式，寧可溝通過度也不要溝通不足。

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「我書」設計思考改造世界

設計思考，無所不在

我們日常生活中，使用到的東西，其實都是由設計思考發想後產生的成果。因為這些工具使得我們生活太便利，所以也就讓大家養成理所懶得思考的模式，卻忽略了這些工具設計成這樣的背後原因。看了『設計思考改造世界』之後，改變了我們看事情的角度與方法，也許你會說我又不是發明家，懂這些對我們又沒怎樣的幫助。其實，並不然，我們所習慣的行為，也許因為我們的一點點的建議，將會讓這些工具、服務更貼近我們生活，便利了自己，也造福了大家，甚至更商業一點，將它打造成產品，也許會為自己開創不同的道路。

怎樣思考，更設計

在設計思考裡面，最重要的是『人』在想什麼，我們要去瞭解對象對於產品、服務、真正在意的又是哪些，在『設計思考改造世界』一書中，提及一個思考過程- 3I (發想 Inspiration、構思Ideation、執行Implementation)，先去發想有哪些方案可以解決我們的需求，進而構思想法的發展、產生及驗證，最後從我們研究專案中走向市場，過程中需要不斷的琢磨想法、探尋新的方向，所以3I空間是以非直線方式進行，他們彼此交互影響，反覆交錯著，方能交織成不錯的成品。

在進行發想之前，要先將基本的要素考慮進去，產品功能在應用上面的可行性、產品有無可能成為永續商品、對使用者是否有價值能抓住使用者的心，這些要素也要考慮實際的現實面向，適時取得平衡。

首先我們需要先從他人生活上面觀察，去發現生活中理所當然的背後其真正的起因，我們該該去注意那些人們不做的事情其背後的原因，或是矛盾操作流程其當初設計的原因，看那些人們不做的、聽那些人們不聽的，然後從中觸發不同的想法;有些時候，我們要想著這東西將會改變我們生活上面的習慣，需要試想著要如何讓人們學習這樣的行為模式;更重要的，我們要從他人的角度去思考，深入他們的生活作息，試著將產品套入人們的生活是否都能應用自如;起初我們是從某個特地的族群角度思考，試著將此族群擴大。

思考過程我們收集很多的可能性，創造了很多不同的選項及方案，然後我們需要針對每個內容做細項的分析，藉由訪談過程收集來的事實及過往的數據來為方案做有意義的結論，此過程屬於擴散思考及收斂模式;上述工作只是個過往的資料產生的結論，需要進行驗證能支持它，利用現有的工具（剪刀、圖畫紙、寶特瓶等），來動手做個假設性產品，模擬產品運用到我們生活中的狀況，過程裡面會有新的發現，重新回去發想過程，讓產品更加的完善。

對於參加研究的人，我們不該侷限在某特領域的人，如果可以的話找不同領域的人，加入研究團隊，將會讓產品的考慮的面向更加完整：而參與被詢問的人，除了使用者、消費者之外，若能找到極端的使用者，例如這產品上面使用上面的專家、老人、小孩、傷殘人士等，在使用過程的不便也納入考慮的話，將會讓產品上面的易用性更廣泛。

小巧思，真神奇

想信大家都曾注意過神奇拖把，他功用雖然是在拖把，但卻把每個人在拖地過程中最頭痛的問題解決了。以個人角度出發思考，在拖地過程，最令我頭痛的是清洗拖把上面的髒物，尤其是要瀝乾上面的水這動作，雖然曾經有個商品是一壓水就被擠出來的拖把，但除髒物的效果卻不彰，我想當初在設計神奇拖把的人應該注意到這些問題，並思考怎樣的方式最令人方便去瀝乾水這東作，並請教過不同領域的人才發想出用離心力的方式瀝乾水分（或是自己在觀察脫水機原理），且用更省力的方式完成此任務，最值得讚賞的是，神奇拖把還有進化發展到2代。

未來一起動腦思考

『設計思考改造世界』，改變了我們對看事情的態度，若將理念實踐在我們生活中，成為生活發明王，每當聆聽朋友生活的勞燒之餘，試著會發現是否有哪些行為是可以改變的;亦或是，在自己坐交通工具過程中，觀察一下路人都在做哪些事情，試著了解這動作背後的故事，發想是否有哪些事情可以讓他們更方便。從這小小的舉動著手，會讓自己看事情的角度多了些樂趣。生活觀察家，你準備好開始動腦了嗎？

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